主持人：企业家本人可能下午临时有点急事，他委托为这家企业提供咨询的戴维德先生为他做这个演讲。

　　戴维德：我们没有机会听到王先生，就是辛普森公司的总裁，我不知道我是不是能够很好地代表他，但是我确实了解这个公司。这个公司是能够生产这种产品，也是非常独一无二。并且这种产品能够有日益增长的需求，随着未来发展，如果你有什么技术问题的话我建议你可以问叶维佳为你回答，我不是工程师，我是一个银行家，我了解一些产品的分销，其他问题我回答不了的。

　　首先对辛普森公司，这个公司已经很长时间了。因为我了解这个公司是因为美国和中国之间有一个双边协议是十五年之前的一个双边协议，两国同意在节能方面有合作。由于这个机会这个公司得到了发展。集团中有好几个公司，第一个是一个制造商在扬州。另外一个是营销公司，在上海。还有一个公司是负责安装，主要的也是依靠他们的销售代表、代理来进行安装。所以我们看到这个图片上幻灯片在95年的两国协议让辛普森在03年和另外一个公司进行合作，来进行AGC，那么就是所谓的热供的空调。那么他能够利用自然的地热给建筑降温。现在很多市场都已经非常常见，是一个非常常见的产品。这个公司尝试了几个不同的产品，对于中国是非常独特的，包括在其他地方也有一些独特的产品，这是我们今天关注到的独特产品。

　　目前这个公司在供热通风和空调调节系统中是国内领先的企业，当然有一些竞争对手我们也承认。特别是对于其中的一些业务是一些竞争公司，包括很多外企，但是这个公司还是有他们的优势，他们有9项自由专利，非常独特的技术，中国国内都是这样的。最新的一项专利是能够让空调在农村地区也可以便宜的使用空调。他们做了三百多个示范项目，其中包括很多的一些非常好的别墅的项目。比如说是独栋的别墅项目。这个当然需要很多土地，因为这种运转方式就是在管子上放在地上，然后里边有水，让你能够通过它来去为整个别墅提供空调制冷。还有一种像塔状的产品是比较高的，可以为很高的建筑来提供空调。现在只有很少的公司能够去安装这种空调制冷系统。

　　花很多时间在研发，实际上这也是他们的与众不同。25%的员工都是做研发的。他们也是依靠跟很多大学进行合作，进行产品检测和认证，这是非常重要的。因为这种检测和认证能够确认你在实验室的研究是有效的，所以从实验进行到实际测试这需要很多的专业知识。所以这个公司这些方面是有很多的经验的。目前他们有12个系统进行销售。他会专注于这12个中的五个核心系统。尤其是其中的四个系统，那么正在市场是领先地位，并且价格是领导企业来制造价格的企业，他们很有优势，其中有一个是传统的冷却设备。

　　今年还有未来几年主要因为他们的新技术，所以这个定单也是非常强劲的，现在的王总是一个非常有经验的特别是在这个技术方面非常有经验的工程师。而且这个公司也和很多学术机构合作，去验证他们一些新的想法。

　　他们主要是要关注五个系统，第一个就是地源热泵冷水机，这个我们在右边可以看到一个图片，那么现在这个领域，这个竞争非常的激烈，原因就是有很多的这个外国的公司也在中国销售产品，所以它的利润率在下降，这个业务刚刚开始的时候，利润率有50%，现在的利润率能保住30%就不错了，甚至可能还要低。现在一种新产品是热源塔热泵，在未来五年内的利润回报率会很高。这种技术对那些没有大规模土地面积的地区非常适用。

　　还有一种宽带双冷却装置，这个也是为高楼大厦所设计的，包括一些制造厂等等，专门设计的，它可以能够在很高的温度下产生热水。另外它们还有一个家用的热水设备，它可以恒温保持在45度到90度，而且可以代替传统的锅炉。还有他们的新产品是比较小的，那就是这个价格也更加地便宜，尤其是对人们住在乡村的一些住房，这个技术是非常有前景的。他现在还没有开始在生产这种产品，但是试验状况非常的令人满意，而且未来可以让普通大众都能够买得起空调。

　　这家公司对于环境来说又带来什么样的效益呢？第一就是地源热泵可以节省30%的电力消耗，这样你不需要一个很大的压缩机，不用消耗以前的这种传统的空调所消耗的电力。另外是热交换塔也是能节省40%的电力消耗。宽带双冷却可以节省25%30%的电力消耗。现在的新产品可以把电力消耗下降50%以上，这是非常令人欣慰的。因为乡村地区人们是非常关注这个购买的价格。但是它也要考虑未来的电费的支出，现在人们多半是买分离式的这个空调，每天只能开几个小时，主要是因为电费太贵。所以如果能够把省电达到50%以上，这个市场会更加广泛。

　　我再介绍一下这个产品对于地源热泵的主要缺点就是竞争非常激烈。辛普森在这里没有定价权，他在这方面的主动性没有那么大，而且这种设备需要很大的土地面积。它一般就是需要到一百平米以上，那如果是大的酒店或者公寓要占用几千平米的安装面积。公司现在在尽可能的控制这个成本，主要是通过在供应商之间形成竞争来降低部件的价格，现在有一定的议价的优势。

　　热源塔和宽带双冷却对于中国南方地区是比较合适的，因为那里没有中央空调，但是那个地方人们又喜欢建高楼的建筑，所以这两种产品非常的适合。我们认为热源塔的市场规模有1.5万亿人民币，宽带双冷却有一千亿人民币，大概互用的热水是五百到六百亿人民币，加在一起基本上可以达到两万亿的人民币。城市人们都可以享用空调，把成本降下来以后可以让农村地区享受到空调。公司对研发的重视是再强调也不为过的。这个实验室实际上，还有这些大学和科研机构的合作，是可以帮助公司来测试和检测产品，所以公司在三到五年内是有价格的主导权的。

　　那么政府业提供鼓励和补助。通常公司会拿这些资金用于研发，公司也接受过财政部、科技部还有发改委的一些专项资金补助。目前他们公司是希望能够增加分销的渠道，他们现在在主要的城市都有办事处了，但是还希望再扩展到两到三个新的潜在城市。他现在有大概一百家代理商，他们负责销售和安装，而且也有他们自身的销售人员有自己的安装公司。

　　未来的战略是希望能够提供一种全面解决方案，可以和开发商做一个整个大楼的规划建设，或者是给酒店的建筑商，那么它不仅是造一个酒店，他可以为所有的新的建设项目都提供这个产品和服务。另外公司也希望能够扩大生产能力，现在公司也在重新的选址，他们已经按比较优势的价格获得了一些土地。那么现在希望未来能够扩大产能。另外公司也非常注重扩大品牌的影响力。也在寻找国际战略的合作，可以帮助他们能够获得先进的技术，而且也可以销售到海外的市场。

　　未来公司的资金需求的话应该说，运营资金大概需要2500万人民币在未来三到五年，另外他们也需要增加股本七千万人民币，这也是未来的三到五年。

　　公司的财务计划一个就是要扩大产能，然后加强研发，但是更重要的是为这些终端产品的用户来提供补助，因为他这个安装他们的设备一个合同的单子大概就有一千万，很多这些买家他们没有那么多钱，所以这个公司需要向买家提供一些融资。

　　这些预测的数据是未来五年的数据。他们随着新技术的不断的发展，我们可以看到公司的净利润率基本上保持不变。它的毛利率也基本保持不变。但是实际上公司认为可以在毛利率上再更上一层楼。现在大概是35%左右。但是是有可能继续提高的。尤其是我说过了现在随着新技术的应用，他们还有提升的空间。公司获得了很多的荣誉证书和认证书，再次向大家表达歉意，可能我真的没有办法代表王总来做好这个演示报告，但是他们的企业是非常有潜力的，而且非常了解这个行业。而且他们也知道未来应该怎么样去使公司实现增长。怎么样获得融资来扩大产能，那么这个就作为我的演讲的结束吧。

　　提问环节

　　问：叶老师稍微介绍一下技术的特点，因为地源热泵好像市场上有不少家。为什么他的技术可以有竞争性？关于这个特点稍微解释两句好吗？

　　叶维佳：好，这个辛普森公司的技术，地源热泵的技术在国内的应用目前基本上包括国际的公司，基本上是在王总，是在辛普森公司所说的第一种类型。包括很大型的这个，已经做出来比如说几亿规模的这样的公司，专业化公司，他们基本上是在地源热泵机组的技术上，那么除此之外剩下的就是地源塔热泵实际上它是在原理上基本上和地源热泵一样，不同的是省了所有地皮。它是用一个非常有效的，里边什么样我不知道，它是一个非常有效的塔式结构把所有需要做到在地底下铺管子这些工作全部收缩到一个地源热泵塔里边去了。显而易见，这是他肯定这个技术的注册的专利，它的换热效率是非常高的。

　　那么地源塔热泵的技术本身是对地源热泵的一个替代，面对市场基本相同的。再接下来就是宽带双冷装置，这个宽带双冷装置应该讲理念上还是地源热泵技术，但是应用的市场范围，因为它采用了自己独特的宽带双冷这个冷却装置，使得它的应用范围和过去相比大大地扩展了，可以用到高层建筑当中去了，可以在高层建筑当中我们仍然不需要考虑地源热泵机组，就可以应用到高层建筑的比如说大规模的办公楼、医院这样的里面。

　　再有一个，需要却有非常的技术创新的，就是直膨式的地源热泵，就是直接膨胀不和水进行热交换，直接和空气和土壤进行热交换，这个技术王总我知道他琢磨了大概苦思冥想了很多年时间，研究这个技术。这个技术一旦用上去不但是一种技术上的创新，更主要是针对的市场是面对广大的中收入，或者是中低收入的市场，可以作为常态的传统的空调的替代品。别问了，问多了出不来了。现在他的技术基本上在地源热泵和地源塔式泵里边都用上了，后面两项没有用上去，产品已经出来了。

　　问：第二个问题就是关于客户，现在目前主要是针对已有建筑的改造，还是针对新建的大楼。

　　戴维德：据我所知是新的建筑，而不仅仅是改造， 有的建筑我们谈谈这三百个项目，很多都是一些新的，那么这些高的，比较高层次的都是用的新的建筑，这是我告诉你有关合同的情况。

　　问：在这种情况下你需要跟开发商来做销售，还是在设计院就做销售是吗？

　　戴维德：他们的确是跟开发商做销售，他们也和代理来进行合作？但是代理会让人们去改变，由于能源的节能型，他们的关注点仍然是新的建筑，尽管他们也有一些改造的情况

　　问：你说主要的融资计划是末端客户，那是不是就是说他也在考虑做这种EMC的合同管理的方式呢？

　　戴维德：这是很好的问题，那我还没有问过这个问题，是否想做这个EMC，我知道其他的公司有过这样的计划，但是我还没有问他这个问题，目前他们想做的就是帮助客户从传统的银行获得融资。目前的这种方式，但是我会问这个问题的。谢谢。

　　问：叶老师我就问一个问题，刚才讲的是技术方面相关的。看了这个公司主要的基本上的技术就是跟热泵有关。那么刚才您讲了一下不同热泵技术的情况。也提到了一下热泵它本身的一个好处就是可以节省很多的电力。那我想从热泵一般地来看，可能会比较贵，但是可以省电，就是热泵这个技术在制冷制热这一块里面跟其他技术的比较，大概是一个什么样的关系？目前热泵是不是第一，还是另外还有一些别的技术来做这个事情来解决这个制热制冷会更有效？

　　叶维佳：这个问题问得挺好我回答不了。是这样的地中国凡是可以用热泵技术的地方基本上用上去了，特别是公共建筑。我给大家举例子，可能你没有意识到，上海的全部地下铁系统是热泵交换的。有一些是国外公司做的，有一些是我们国内公司做的。北京的一些有钱的大楼，特别是商用大楼和公共建筑，现在也开始应用到医院的新建筑里边去，基本上是热泵技术了。因为热泵技术是中国政府相当推荐的一个，或者是推介的一个技术，也有很多国家的政策扶持。这是一个。

　　第二，热泵技术的好处其实是一个很传统的技术，并不是一个什么新东西，但是因为能源短缺以后热泵技术的一次性的投资要比常态的，比如说我用这个中央空调系统，要比常态的中央空调系统，我如果记得正确的话大概是贵上一倍，甚至一倍半以上，但是它电量的节约效果是在三年之内就会回来的。所以国家在公建上面推动的力量是很强大的。但是真正做到民用市场上这个问题没有解决，我多说点就不用问了。

　　是这样的。热泵技术的一个很大的挑战是安装。因为它的安装要比传统的产业的空调技术安装要复杂的多。所以因为安装问题，还没有很好地解决，热泵技术的推广就受到一定的限制，比如北京有一个热泵安装厂，他的安装技术人员是他公司的基本上是大多数都是搞安装的。各地都有安装队伍。这样就是说你整个的业务发展瓶颈是处在安装状态上。尽管用户响应，但是没有这么多安装力量，而且本身对于技术的要求很高。还有设备，你要做热泵特别是地下的这一部分设计上严格的。这在一定程度上障碍了热泵技术的推广，也是他的劣势，但是我们辛普森公司的技术，我觉得会在一定程度上缓解热泵技术所遇到的这方面的障碍。会对安装，你比如看到我们辛普森技术上，我们辛普森有两个公司，一个是在扬州，是他的总部，一个是上海，上海就是专门的安装公司，就是要教会人做安装这个是瓶颈。

　　问：您好，我是想问这个用这种地热形式来采暖，或者怎么样，是对地热资源的开采，会不会对环境有长期的影响？我们以前开采地下水的时候也没有想到对环境有影响。现在看到过度开采地下水会有问题，开采地热有没有这样的问题？

　　叶维佳：谢谢，给你说一下它不需要用地热资源。这和地热资源没有关系。它就是一个热交换，地上的空气和地下的温差做的热交换形成的能力。当然这里边带电的，因为毕竟还是要靠电驱动，但是主要是靠交换形成的热源。

　　戴维德：记住，这个新的技术不会涉及到水，也没有水，那么对于即便是小的在农村地区也不涉及到水。